- Otelmo Drebes Jr., sócio da Lebes, defende que a loja física não está morta, apenas mal utilizada, e que o CAC online ficou mais caro que o da loja física.
- A Lebes tem 350 lojas no Rio Grande do Sul e Santa Catarina e faturou 1,8 bilhão de reais em 2025; a rede é reconhecida como bom ambiente de trabalho no varejo.
- Segundo Drebes, o varejo precisa inverter a lógica do digital como destino inevitável, já que compras online envolvem comissões altas, SEO, tráfego pago e competição nacional, tornando o físico mais barato para adquirir clientes locais.
- Ele sugere parcerias entre lojistas locais que atendem o mesmo público, além de transformar a loja física em geradora de relacionamento, não apenas transação, para proteger margens.
- O painel destacou três frentes para 2026: uso de inteligência artificial, criação de marca própria e novas métricas centradas na base de clientes, como ativos, LTV, NPS e engajamento.
O empresário Otelmo Drebes Jr., sócio da Lebes, varejista gaúcha com 350 lojas, afirma que a loja física não está morta, apenas mal explorada. Ele sustenta que o custo de aquisição de clientes online supera o das lojas físicas quando o modelo de operação não é adequado.
Em Porto Alegre, Drebes participou da 12ª Feira Brasileira do Varejo, destacando que juros altos, estoques inchados e queda no fluxo de clientes pressionam gigantes do setor. A Lebes faturou cerca de 1,8 bilhão de reais em 2025 e é reconhecida como boa empregadora no varejo.
A lógica entre online e físico
Segundo Drebes, o problema não é a loja física, mas como operá-la. O executivo aponta que o CAC no e-commerce é elevado por comissões de marketplaces, SEO, mídia paga e logística que atingem o Brasil todo. Na loja física, o custo de venda fica entre 2% e 3%, com atendimento local.
Ele defende que o varejo deve mudar o papel da loja, que deve servir como canal de relação e fidelização, não apenas como ponto transacional. A proposta envolve parcerias locais entre lojistas para ampliar o alcance sem concorrência direta.
Vantagens da relação e da experiência
Drebes ressalta que clientes já conhecidos e o atendimento humano ativo geram maior lealdade e margens estáveis. A ideia é evitar a dependência de campanhas para atrair novos clientes, priorizando ações que reativem a base existente, por meio de mensagens diretas.
Outro eixo citado envolve a IA, marca própria e novas métricas. A aposta é que IA substitua o varejista que não a dominar, enquanto marcas próprias ampliam margens. Indicadores de cliente, como LTV, NPS e engajamento, passam a guiar decisões, em detrimento do foco apenas em faturamento.
Casos práticos e conclusão do painel
O painel trouxe o caso da ATP, rede de suplementos com atuação em Caxias do Sul e Porto Alegre, que organizou uma maratona para captar leads via retirada de kit nas lojas. O exemplo ilustra como eventos e experiência podem gerar fluxo e CRM ativo.
O recado final é claro: manter o jogo antigo não é suficiente. A aposta é pela reinvenção do papel da loja e pela eficiência na relação com o cliente, sem apelo a julgamentos ou conclusões finais.
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